易悦人物访谈丨拍立享创始人张卫彬:照片直播行业“坏小孩”的逆袭之路

2018-09-30 443次浏览

本文来自:易悦精英,作者:简缤


张卫彬

拍立享创始人

三牛文化创始人兼CEO





商场如战场,狭路相逢勇者胜。


最初张卫彬选择踏入「照片直播行业」这个赛道时,并不占什么行业优势:论天时,同行比他进入赛道早并初具规模;论地利,位于北上杭的同行地理位置也比在苏州的他更优越。


和有钱有资源的劲敌相比,他在赛道上几乎是个光脚赛跑的角色。


但是当他下定决心立足于照片直播行业,创立了「拍立享」品牌(寓意其“立刻享用,分享传播”)后,他立刻调整团队作战方针战略:集中人力物力,硬是在短短6个月时间,从零开始,将「拍立享」打造成照片直播行业的全国第二。


「拍立享」的定位很清晰:秉承“让照片从摄影师手中又快又好交付给用户”的使命,专注于做照片直播SaaS系统及服务提供商。



而项目从2017年7月底正式上线,同年11月,月营收即从最初的6万元上涨至近100万元。截至目前,「拍立享」累计赋能3000多位摄影师,已服务过700多家客户,其中30%以上属于头部企业。


凭借自身的实力,得到腾讯、阿里、华为等大型企业的信任及合作。


而回顾「拍立享」在短时间内崛起的步伐,正是应了那句:「光脚的不怕穿鞋的」:


不按常理出牌的他,一手带领团队策划了「烽火计划」、「先树立一面大旗」、「从农村包围城市」、「群狼斗狮虎」等一系列方针政策,这些妙趣横生的作战方针,如同时间轴,掀开了「「拍立享」」快速逆袭的画面……





英雄不问出处,厚积薄发


投资人判断一个项目是否具备发展的趋势,除了项目本身的赛道和方向以外,都会格外重视创始人及其团队的经验能力。


在这一点上,身为创业老兵的张卫彬可谓身经百战,于枪林弹雨中一次次涉险而过,并且日益强大:


2001年毕业后做旅行社,12年沉淀在旅游市场,期间于2008年开始切入MICE会奖旅游细分领域,转战会展活动,并花了6年时间在全国铺设了52家分公司;


2016年二次创业,开启三牛文化,只花了1年时间便在全国快速开了37家分公司;


2017年三牛文化开始向上游影像市场进军,业务更聚焦。7月末,「拍立享」品牌亮相,正式涉足照片直播行业,这一次只花了6个月便风生水起,成为行业第二。


从数据不难看出:张卫彬及其团队在品牌打造的能力层面日益成熟、发展也越来越迅猛。


被问到多年的行业经历对其创办「拍立享」的影响,张卫彬不假思索的笑道:“对于创业者而言,没有白走的路。随着年龄的增长,我在创业中也在做减法。在我看来,从旅游行业到会展行业再到照片直播行业,其实是一脉相承的。”


“我先是从很大的旅游市场,再进入一个旅游板块中细分的 MICE会议活动行业,现在创办「拍立享」其实又是会展里面更细分的领域,即照片直播领域。”


“多年来我积攒的实力在不断增加,但是我现在学会了把能量聚焦。现在想回归初心创造价值,把一件事做到极致。”


张卫彬笑着总结道,言语间带着一丝成熟创业者的通透和豁达。


十二年旅行社和十年会展服务,现在细化到照片直播,他和团队一直扎根于服务行业十几年。成立「拍立享」后,承包活动现场的影像服务,「服务力」自然也成为他们独特而强大的优势。


成立「拍立享」,擅长打造品牌的张卫彬深知:想在行业占据一席之地,单单凭借公司自身实力还不够,在那么多同行的包围下,只有抛出一枚重磅级的战果,才能在行业树起「拍立享」的名号,撑起公司的大旗。


万事开头难。但是张卫彬确定了「先树立一面大旗」的方针后,「拍立享」开始主动出击,寻找机会。


刚好腾讯2017年11月在成都要召开「腾讯全球合作伙伴大会」。


「拍立享」联合创始人、负责市场的红桃六(即刘洪涛先生)主动登门和腾讯接洽,希望成为这一次大会的官方指定服务商。然而在他来访之前,已经有几家有经验、有名气的同行来找腾讯谈过合作。


而当时的三牛文化公司,一方面,成立「拍立享」才短短两个月,处于无经验、无代表作、无名气的“三无状态”。另一方面,竞争对手来势汹汹,甚至提出赞助。


庆幸的是,腾讯的企业文化包容而开放,在对接的过程中,仍然愿意给「拍立享」机会并保持沟通。


最后,红桃六很诚恳对腾讯说了一段话打动了腾讯对接人:


“讲实力、论资历、我们确实不如友商。友商已经做过那么多大型业务,对友商来讲,拿下本次大会只是又多了一次大型活动案例,锦上添花而已。而对于我们公司,却关系到生死存亡。”


“「拍立享」虽缺乏拿得出手的案例,但是我们团队深耕会展活动多年,做过很多大型活动的全案服务。做照片直播,「拍立享」也并不逊色于人,只是出道稍晚。另外,我们也做了很详细的应急方案,包括临时增加多台服务器防范访客过多而导致高并发风险、数码修图中心突然断电的应急处理等。”


“承接腾讯这次活动,能一炮而红固然是好;如果搞砸了,我们公司就黄了,「拍立享」是拿着整个公司的未来为腾讯服务的,必定竭尽全力尽善尽美。腾讯一直宣称包容开放,这次大会主旨也是开放创想。我们这样的初创企业尤其需要得到腾讯的扶持。”


以理服人,以情动人。或许是这番话打动了腾讯。


2017腾讯全球合作伙伴大会,腾讯选择「拍立享」作为官方唯一指定照片直播服务机构!



大会最终完美收官、「拍立享」得到了主办方的好评。通过这次活动,「拍立享」也和腾讯结下了很深的友谊:


腾讯又陆续将旗下最具影响力的高端创始人社群“青腾汇”全球私访系列活动交由「拍立享」服务。最近青腾汇前往美国西部世界探索,「拍立享」平台的摄影师全程跟随、并很荣幸造访火人节、一起经历了生命中这场极致的体验。


谈到腾讯,张卫彬言语间按捺不住心中的感恩,“腾讯不愧为最受尊敬的互联网企业!它确实在扶持中小企业,这一点,让我肃然起敬。”


心怀感恩的人,心中有沧海,必定会走得更远。


通过腾讯这个项目一战而红的「拍立享」,正式向世人宣布了它“左右开弓”的模式。即三牛文化公司不仅只是售卖照片直播SaaS系统的平台,同时也是优秀的影像服务提供商。





不占天时地利,把握人和


除了团队本身的实力和抓住的机会,被问到脱颖而出的原因,张卫彬则从自身的定位和所拥有的资源上去分析,从内因和外因上去梳理。


言辞间透露着他的缜密和细致。


在布局之前,他早已用上帝视角审视了一遍照片直播这项业务在当时的市场现状,并且定位并承担了「照片直播倡导者」的角色。


2016年上半年,照片直播这项业务开始在北上广萌芽,彼时市场波澜不惊。直到2017年下半年「拍立享」介入并催熟了市场,这个项目才变得被更多人了解。从数据上看,百度关于照片直播的搜索指数都直线上升了。


而被问到,“「拍立享」凭什么有这么大的能耐去催熟市场?”身经百战的张卫彬则笑着表示:「拍立享」有这个能力刚好得益于创始团队的行业从业经验和战略布局:



“我们原来是做传统的会议公司,当时线下原本已经有37家分公司,很多是在二三线城市:例如太原、南昌、南宁、西宁、兰州、沈阳、海拉尔等地,我们切入这个领域较晚,所以不敢妄称开创者,只说自己是倡导者。照片直播市场逐步兴起、正走向成熟,倒的确是「拍立享」实实在在倡导出来的。”


“当时友商在一线城市打市场,我们避其锋芒,「从农村包围城市」。我们同步20个二三线城市共同发力。「拍立享」总部在苏州,我们自上而下,要求旗下分公司,哪怕是赞助贴钱,一个月也要承接10场20场活动,我们一个月就赞助200-300场照片直播,而友商也只得跟随着同步去赞助。”


“当时市场上主要有五六家公司在做照片直播,一家公司在一地赞助10场,几家叠加就有50场了,一个季度下来当地市场就开始逐步成熟了。所以,我们虽然不是开创者,但是照片直播摄影新模式却是被「拍立享」主导着、教育起来了”


正如「拍立享」给自身贴的标签一样,作为照片直播的倡导者,它实至名归。


而「拍立享」能在极短时间内成为后起之秀,并将大部分友商甩在身后,则可以从「实力和战略」这两个方向去分析:


论实力:首先可以从团队进行剖析:「拍立享」创始团队共事多年、团结稳固。虽无鲜亮履历,但实力够强。在敌强我弱的形势下能快速崛起。「拍立享」人推崇狼性文化,有点阿里中共铁军的味道,线下执行能力很强,狼性十足、接地气,擅长多点出击;其次,「拍立享」产品线很丰富。


「拍立享」把产品和服务一分为二,在业内首家推行“左右开弓”模式:既接全包照片直播服务,又为摄影师赋能提供照片直播软件。快速吸引了用户,赢得市场认可。最后,「拍立享」团队出身乙方,擅长在实践中将服务做到极致,这也成为「拍立享」的重磅优势。


论战略,则不得不提到张卫彬内心的胸有成竹了。在他看来,「拍立享」能快速脱颖而出的关键在于:战略定位准+战术打法强!


“我们有个计划叫做「烽火计划」。”他缓缓的揭开了「拍立享」崛起之谜:


“中国的长城主要功能是为了防御外敌入侵,在古代交通通讯不便利时,如果有外敌来入侵的话,在一处遭遇外敌进犯,别处并不知晓,所以当时会通过烽火台上燃起烟火向别处传递战事消息,在较远处便能看到狼烟四起提前做好准备。”他首先介绍了理论的来源。


“「拍立享」作为无名的企业,技术不是最强、资金最弱、出道最晚,怎么能脱颖而出?”张卫彬抛出话题,让这场看似枯燥的理论分析中注入了悬念和新鲜感,听者不由得有了兴趣。


“打法当然是关键。我们在线下布局经验丰富,一城一布点,这些点就是「拍立享」的烽火台。不过,我们的烽火台不是被动应战,而是主动出击的点,也不是依次传递,而是多点同步燃烧,我们通过在二三线城市的赞助,火势很快蔓延开来。很多甲方客户、还有乙方公司发现一夜之间身边全是「拍立享」的身影。作为一家曾经精于行销策划的会展公司,这次我们为自己的品牌造势。”


通过前期先在行业树立了腾讯合作指定伙伴这杆大旗,再通过农村包围城市落实服务,树立无数小旗,当友商惊觉这家曾经被他们不屑一顾的公司蜕变之时,「拍立享」早已彩旗飘飘。


深厚的实力、精准的战略和彪悍的打法,让「拍立享」的品牌,如同星星之火瞬间燎原,最终在照片直播市场占据高地,发出了自己的光芒。


拍立享团队,尽显年轻人的青春活力





纵情向前,心之所向,标之所达


而当被问到「拍立享」未来的发展方向,张卫彬表示,“「拍立享」”未来很有想象空间,一定不是靠销售照片直播SaaS系统赚钱,而是通过为摄影师赋能、打造「拍立享」生态圈,并共同为客户提供增值服务。


以业务赋能作为出发点,「拍立享」给摄影师打造了一款专属照片直播小程序——「我是摄影狮」。

「我是摄影狮」小程序

涵括了多种服务功能

立志于赋能摄影师



在这个方针的指导下,张卫彬也对「拍立享」的布局做了调整:今年的八月份,将原本收费的软件变成免费供给摄影师使用。截至目前尚不足一个月时间,已有218位来自各地的专业摄影师获得了相关福祉、免费使用上照片直播软件为客户提供服务。


一直奉行“左右开弓”策略的「拍立享」,一手抓摄影全包服务市场、一手提供软件为摄影师赋能。软件为「拍立享」创造了不菲的利润,主动宣布免费,岂不等于自断右臂?


而在目光长远、深谋远虑的张卫彬看来,这场断臂其实相当于「壁虎断尾」,暂时的牺牲是为了将来更久远的利益。


一方面是出于阻敌;2018年,继「拍立享」等几大平台之后,又有多家互联网公司花几百万开发了系统,企图跻身这个赛道。后来者,大多觊觎软件收费而来。受启发于周鸿祎的降维打击和360的崛起!「拍立享」作为照片直播的先行者,直接霸气宣布“免费”,直接有效遏制后来者入局,完美阻敌,捍卫「拍立享」的行业地位。


另一方面,「拍立享」凭借免费策略,有望推动「我是摄影狮」小程序成为专业摄影师的标配工具,为摄影师打造平台的同时,也有利于通过云数据筛选高质量摄影师用户。这一举措也为将来挖掘优质摄影师,为「拍立享」承接大型优质活动提供人才的甄选……即相当于为左手造血。


张卫彬的霸气和果断在这一系列的商务布局手段中体现无疑,一出手就在照片直播市场搅得哀鸿遍野,走自己的路,让对手无路可走!



张卫彬笑称:自己是照片直播市场上的“坏小孩”,兵行险招,不走寻常路。


一方面,他对待竞争对手如同秋风扫落叶般蛮横,另一方面,他而对待自己的用户,则带着春风般的温暖明媚:


「拍立享」作为从乙方成长出来的品牌,自带了创始人要将服务和产品做到极致的初衷,在张卫彬看来:从市场的角度来说,低价在照片直播发展初期是一剂能快速获得新客的猛药,但是难以持久。


而专注于为追求品质的中高端客户服务的「拍立享」,立志于做一流的照片直播服务商。优质的服务,一定需要启用更专业的摄影师和数码修图师来达成,所谓“一分价格一分货”。


市场足够大,任何一家平台都无法吃尽,「拍立享」也只能做一部分而已,更多的市场份额,应该交由摄影师自行去服务,这也是「拍立享」主动开放平台的原因之一。


“「拍立享」聚焦在中国人像摄影行业中照片直播这一细分领域、重度垂直创业,通过技术革新推动了这个传统行业的发展,有机会做到年营收数十亿,净利润数亿,很有希望去创业板上市敲个钟啊!哈哈。”谈到未来,他仍然像一个年轻人一样满怀憧憬。


幸运的是,他有沉淀、有能力去实现自己心目中的宏图。


被问到自己在创业中最优秀的品质是什么时,之前在事业上侃侃而谈的他,反而因为低调而沉吟了几秒,诚恳的说:


“我想应该是有两点:首先,我是性情中人,不作假不忽悠,待人处事很真,也因此吸引一群兄弟姐妹跟我去奋斗,这是我最骄傲也是最感恩的一点;其次,我比较能吃苦,比较能拼,创业十多年,每天工作十五个小时,经常加班也不觉得累。”


“长期这样身体怎么吃得消啊?”记者不解的问道。


“所以我坚持每天跑步锻炼身体啊,为我的事业保重。等采访完,我就绕着湖跑个五六公里。”他哈哈大笑,语气中带着年轻人的朝气。


有人天生是创业者——这句话很适合张卫彬。




本文来自:易悦精英,作者:简缤






回到顶部